品牌故事系列之三：合作共赢之道

智者借力而行。通过合作，创造共赢，这无疑是企业发展的理想途径。然而力当如何而借？道需如何而谋？APC用十余载的不辍耕耘书写了自己的答案。

渠道创世纪

进入中国近15年，APC之所以能够在UPS行业激烈的竞争之中一路高歌，赢得市场领导者的头衔，两个制胜的法宝就是：与合作伙伴共同成长的决心和良性的渠道策略。

APC刚进入中国的第一个五年（1996年到2000年）被称为“总代时代”，那时采用的总代理模式为APC在中国市场立足打下了坚实的基础。1999年，当APC以17.89%的市场占有率雄踞中国UPS市场之首后，渠道发展策略也相应做出了调整。

从2001年开始，APC开始着重发展二级代理，并迅速打造了一个稳固的渠道团队，成为缔造APC在中国市场领导地位的中坚力量。这一时期渠道策略的重点就是着重加强了对终端渠道代理商的拓展。因为APC深知，渠道合作伙伴距离客户更近。

2002年，APC的“阳光计划”使终端渠道代理商零距离地了解APC最新的渠道政策及产品动态。之后，APC从这些经销商队伍中精选出了一部分加盟，如今他们已经成为区域市场开发的主力军。2003年，在继续大力推进地区分销平台建设的同时，APC把渠道策略的重点放在大力发展和扶持终端代理商。

此时的APC已经初步形成了较为完整的渠道体系。渠道细分为面向中小用户的代理（ALP）、面向大型客户的代理、系统集成代理（SI）、专业电源/机房代理（AHP）和负责低端产品区域分销支持的代理（RD），同时将更精细地分开对渠道的发展和认证。

2005年， 凭借不断完善的渠道策略，APC中国团队创造了历史上的最高销售增长，全年销售额增长33%，其中核心业务增长超过20%，InfraStruXure（英飞集成系统）的销售增长更是达到了183%，中国区拿到了APC亚太区InfraStruXure销售的冠军。

渠道架构的扁平化、渠道形式的多样化以及渠道队伍专业化，是中国UPS市场竞争手段由低端走向高端的主要表现之一。而营造这样一种良性的销售渠道对于从事UPS业务的企业来说尤为重要。APC在这方面表现优异，在中国十余载的辛苦耕耘，形成的 "一级代理--二级代理--用户"双层渠道模式已成为众多UPS厂商的共同选择。在“拓宽市场、细分用户”大的战略体系框架之下，为了更加精细地运作地方市场，APC着手对原有渠道模式进行了一定调整。

2007年，经过了充分的论证分析和准备之后，重组之后的APC开始实行新渠道策略——在巩固自己在一二级市场优势地位的同时，开始向三四级市场开始进军，在方式上，加强了与系统集成商的紧密合作，发展并扶持三四级城市的代理商。