SaaS产品利用内容打动用户的方法

营销自动化是同客户保持联系和建立关系最有效的方式之一，但我们至少需要客户的邮箱或电话等其中一种联系方式才行，所以，我们唯有不断向客户提供高价值的内容或服务，才有可能向客户换来这些信息。

从业多年来我已经写过很多关于内容营销的文章，但很多具体的问题似乎都还有待于深入，再加上很多读过我文章的人通常都还会问我：这在我的行业具体应该怎么做的呢？所以我想我应该继续从一些常见的行业角度出发，再来对内容营销做一个更具体的分析才好。

我首先想谈的，就是离我很近而且我也很看好的SaaS行业。从我所在的公司成立开始，我就受到了它的吸引，并一直在不断学习着关于它的各类知识，所以我相信我对这个行业的内容营销方面的见解应该会比其他人更多一些。接下来就是正题了。

从起点开始谈起

SaaS行业的内容营销有着自己独特的特点，这导致这些营销策略如果运用在其他行业的话，可能连基本的ROI（投资回报率）都算不出来。但是在SaaS行业的市场当中，因为客户的生命周期价值一般都很长，我们在营销上却能比其他行业看得更远，同时还有更多的灵活性。

但这样独特的营销特点也会带来独特的营销挑战，比如当客户的生命周期价值都很高很长时，我们的竞争对手都会愿意在类似像AdWords这样的营销渠道上花费大量的预算，从而达到既能获得新客户又能压制比自己小的竞争对手的目的。所以我们在内容营销上一定要注意策略，避免和比自己大的对手直接面对面去拼杀。

另外，因为SaaS需求用户如今在购买时已经有了很多产品可供选择，从一个产品换到另一个产品的阻碍也越来越小，所以我们也要能接受客户在购买我们的产品时还会购买竞争对手的产品，要明白这不一定非得是对立的。

出于这点来讲，我们就应该为客户制定一个详细的购买流程，并且要做到能识别客户和公司的交流状况，以及能解决客户在不同阶段当中所遇到的不同问题。

一些人喜欢把客户购买流程比作一个漏斗，我也觉得这样会很有帮助。但不管怎么样我们都要能够明白客户购买流程的三个主要阶段，那就是：认知阶段（awareness）、考量阶段（consideration）和成交阶段（closing）。

认知阶段即是客户了解公司或是通过了解信息来确认他们在业务上有问题的阶段。

客户在这个阶段主要做的是了解和探索，他们可能会问很多话题性或概念性的问题，但不会对你的产品功能或者特点有什么太大兴趣。所以我们要充分利用营销内容来解决他们的问题，同时建立双方信任。指导手册、视频、博客或者播客，这些都能很好的帮助客户提升产品认知度。